Advocacia — direito de trânsito
ROAS de 2,96x para 8,36x mudando só o rastreamento
Sem trocar criativo, lance ou segmentação. A virada foi parar de contar clique como conversão e passar a contar conversa, lead qualificado e venda real.
O Google Ads estava otimizando para cliques. Não para contratos. E o cliente pagava R$ 18 mil por mês achando que estava investindo em resultado.
O problema
Um escritório especializado em direito de trânsito, no nicho de bafômetro, chegou com um quadro claro: investimento mensal alto, menos de 30 contratos por mês e ticket médio de quase R$ 2.000,00.
A conta registrava conversões. Só que essas conversões eram cliques no botão de WhatsApp. O detalhe que mudava tudo:
- Quase 70% de quem clicava nunca iniciava a conversa;
- E dos que iniciavam, menos de 30% eram qualificados.
O algoritmo estava sendo treinado para gerar cliques. Não leads. Não contratos.
O que foi feito
Paramos de enviar clique de botão como conversão para o Google Ads. No lugar, passamos a enviar três sinais distintos:
- Conversa iniciada no WhatsApp;
- Lead qualificado;
- Venda fechada, com o valor de receita.
Com isso, o algoritmo deixou de buscar usuários propensos a clicar e passou a buscar usuários propensos a comprar. A mudança não foi de criativo. Não foi de lance. Não foi de segmentação. Foi de rastreamento.
O resultado
Mês 1: a taxa de perda clique para conversa caiu de 70% para 21%. A qualificação subiu para 50%. ROAS de 2,96x.
Mês 2: ROAS de 8,36x. Receita de R$ 120 mil com investimento de R$ 14 mil. Os contratos fechados saltaram de menos de 30 para 91 no melhor mês.
A lição
O Google Ads aprende com o que você define como meta. Se você diz que clique é conversão, ele busca cliques. Se você diz que venda é conversão, ele busca vendas.
O rastreamento não é detalhe técnico. É a estratégia.
Você já auditou o que está sendo enviado como conversão na sua conta?